让你的销售策略重回正轨的5个方法

快速的收入增长需要一个专注、自律、高效的销售组织。但是，销售人员往往会用坏习惯破坏自己的成功，让公司损失数百万美元。这种自律、深思熟虑的方法帮助他们在职业生涯早期赢得交易，但随着时间的推移，这种方法逐渐失效。当他们越来越适应销售时，他们就会减少对研究、会议准备和与潜在客户建立深厚联系的关注。当销售周期开始拖长，交易常规推进到下一个季度，组织优先考虑活动而不是结果时，结果对你的底线可能是毁灭性的。

在过去的15年里，作为一个销售领导者，我看到了很多销售方法，有好的也有坏的。通过有效的准备和敏捷的销售方法，我们的销售团队一直致力于为客户提供基于价值的结果，从而实现增长。为了改变你的销售轨迹，更好地装备你的团队去赢得更多的销售，这里有一些你应该记住的关键数据:

这些统计数据强调了销售团队向潜在买家提供即时和持续价值的重要性。下面是一些建议，可以帮助你的销售团队重新集中精力，更快地赢得更多的业务:

客户希望与他们信任的人一起工作，他们重视真实的人和关系。正如这篇创业文章所指出的，(买家)缺乏信任往往是因为销售人员缺乏真实性。买家可以通过照本宣实的推销、样板式的异议处理和过早的强行关闭来了解情况。

成功的销售人员精心策划他们的销售方式，包括他们是谁，他们相信什么，以及他们可以给关系带来的有形价值。诚实地讨论解决方案的价值、存在的挑战以及成功所需的协作，有助于为建立在真实性和信任基础上的有意义的关系奠定基础。

销售是以业绩为基础的职业，业绩很重要。销售领导者经常会犯这样的错误:将销售团队的注意力集中在活动上，而不是结果上。例如，关注已预约的会议和已完成的交易，而不是打电话和发邮件的数量。

一个销售人员可以打300个电话，发600封电子邮件，但却不能预定一笔交易，而另一个销售人员可以打3个电话，发6封电子邮件，预订2个新的会议和100万美元的新业务。

当活动使结果黯然失色时，团队的表现就会与结果拉开距离，形成“竖井”，鼓励相互指责。另一方面，关注结果，驱动更好的一致性、团队协作(销售、市场营销、产品、客户成功)，并将交付实际结果。

太多的销售人员在没有做好充分准备的情况下就贸然拨打电话。这浪费了时间，表现出对潜在客户的不尊重，并极大地降低了取得积极成果的可能性。在开会之前，销售人员应该完成一份客户计划、一份客户地图，并组织对公司、潜在客户、购买流程等方面的研究，以确保他们做好了准备。

这将使人们能够考虑多种情况，写出重要的问题，并发现更好的一致性机会。客户地图应该包括公司结构，关键的人事信息，说明先前存在的关系和识别知识差距。这将使销售人员能够更有效地与潜在客户建立联系，使对话保持在正轨上，并了解如何迅速扩大整个组织的影响力。这些文件应该在整个销售周期中更新，包括关于前景、评估标准、关键计划和其他相关信息的最新信息。

销售人员应该定期阅读世界和商业新闻、融资和合作公告、贸易杂志以及其他与市场和潜在买家相关的信息来源。了解影响销售前景的因素，能使销售人员更好地引导谈话，建立沟通，并发现提供更多价值的机会。

例如，我们在Anvyl(一家智能数字供应链可视化和自动化公司)的销售和客户成功团队定期在内部分享与客户和市场相关的文章。这使得我们的团队能够参与讨论当前影响潜在客户和现有客户供应链的问题。最近的一些焦点领域是:原材料短缺、商品价格上涨、关税和自然灾害。

任何好的谈话都需要人们相互联系，建立相互理解，形成某种程度的信任。回想一下你和另一个人在你的私人生活中让你感到舒服和被理解的一次谈话:在销售环境中沟通也是同样的方式。销售人员和潜在客户舒适、自由地分享信息并达成相互理解。这种类型的交流有助于发现真正的机会，发展有意义的联合，获得更深层次的见解，并打开合作解决问题的大门。

有了这些想法，每周花一些时间和你的销售人员在一起，帮助他们重新集中精力，采取有纪律的销售方法，更快地赢得更多的交易。