Gartner确定了销售领导者在收购后应立即采取的三项行动

2019-03-29 17:29:53 编辑：来源：

导读收购对所有涉及的商业领袖构成了独特的挑战。然而，根据Gartner，Inc。的说法，销售领导者处于独特的地位，可以最好地帮助他们的组织更好地

收购对所有涉及的商业领袖构成了独特的挑战。然而，根据Gartner，Inc。的说法，销售领导者处于独特的地位，可以最好地帮助他们的组织更好地降低风险并释放价值。

“销售组织处于一个有趣的位置，因为它的内部和外部视角 - 收购如何影响卖家的表现，以及它如何影响卖家与客户和潜在客户的互动，”Gartner高级总监兼分析师Dave Egloff表示。。“由于存在如此多的利害关系，销售主管必须慎重考虑如何在收购后管理转型。这可能会变得更加困难，因为许多销售领导者缺乏先前的收购经验和成功执行转型所需的支持。“

Gartner已经确定了销售领导者应采取的三项立即行动来管理风险并创造与收购相关的价值：

优先考虑在客户面前与员工沟通

收购在销售员工，主要客户和潜在客户中造成不确定性。如果不受管理，这些不确定性可能导致员工流失，收入减少和错失机会。清晰的沟通是管理与每个利益相关方社区相关的风险的最佳方式 - 员工，客户和潜在客户 - 从员工开始。“虽然许多人建议客户至上的心态，但在收购方面，员工必须先行，”Egloff补充道。

促进战术执行而不是战略理解

在收购之前和之后需要探索销售的特定价值创造者，包括交叉销售和追加销售，瞄准新的垂直市场，扩展到新的地理位置和市场战略。销售领导者需要评估这些价值创造者，以寻求快速获胜，制定销售准备情况并制定长期计划。

确保整合文化，而不是收购文化

根据Egloff的说法，“销售领导者不应低估收购后与销售人员整合相关的挑战和风险，包括留住关键员工，管理文化冲突和确定市场战略。”

为了降低这些风险，销售领导者需要一种融合战略，其中包括来自两个组织的人员和观点，以避免疏远关键人才。研究表明，让员工参与变革管理计划可以提高成功的可能性。

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