渠道绑架营销让销售无事可做

上周，一篇文章撰文控诉渠道遏制营销，引爆地产圈。文章措辞激烈，剑指贝壳，认为贝壳一家独大，严重绑架营销，凌驾房企之上，成为“甲方的甲方”，破坏地产生态。

文章道出了部分房地产渠道乱象，但无视宏观行业背景，枉顾房企决策的能动性，通篇一概而论，将外销渠道乱象已演变成市场常态，又囫囵将贝壳与渠道划等号，有失偏颇。

根据百度百科的定义，渠道即通道，或路径。而房地产渠道，说的是房企促成房地产交易的销售路径。渠道的范围可广可窄，广义的渠道包括房企内部渠道和外部渠道，内部渠道是房企自建的渠道团队，外部渠道是第三方服务商，包括代理公司、中介服务平台、外场行销(小蜜蜂)等。

刷屏文章的渠道是外部渠道，而外部渠道又以中介服务平台为主，贝壳是中介服务平台的重要代表。

渠道绑架营销，让销售无事可做?以贝壳为首的中介服务平台十恶不赦?乱讲。

渠道和销售同属房地产营销，渠道分管售楼处外场，主要作用是发掘购房客户，本质是连接房企与购房客户;销售分管售楼处内场，主要作用是向客户推介项目。渠道和销售各司其职，共同促成最后交易。

在房地产黄金时代，房价攀升，房子供不应求，中介服务平台在新房市场并无太大作为。那时的重点渠道，说的是以报纸为首的平面媒体。

1994年1月3日到2月8日，碧桂园先后在《羊城晚报》上刊登6期“可怕的顺德人”系列广告，制造悬念，逐步推出碧桂园学校，并在全国各地高薪招聘教师，立志将碧桂园学校打造成“二十一世纪经济大潮中的黄埔军校”。广告形式新颖，内容紧贴当时社会热点，媒体争相报道，轰动一时。

之后一个月，碧桂园收到8000多份教师应聘信。碧桂园学校和碧桂园楼盘名声大噪，学校开学后学生络绎不绝，项目开盘后销售现场异常火爆。

报纸广告要价不菲。2003年1月，新华网记者曾致电北京部分市场报纸，发现对开四版的整版广告，价格在二十万元到三十万元之间，对开八版的广告价格达到五六万元。而根据国家统计局数据，2003年北京住宅商品房销售均价为4456元/平方米。

报纸广告虽贵，但效果立竿见影，各大房企争相上报。新华网记者发现，2003年多地项目的广告支出普遍超过销售额的5%，高的甚至超过20%。时任中国房地产协会副会长的孟晓苏谈到，房地产广告额约占全国平面媒体广告额的40%。

互联网的崛起给报纸带来巨大冲击，纸媒逐渐没落。加之报纸读者年龄老化严重，不再是重点购房人群。报纸上房地产广告的强效果神话就此消解。

房地产调控逐步加强，市场低迷，房企营